الريادي لا يفكر بنفسه، بل يفكر بالآخرين، ويستجيب لطلبات المساعدة بالسرعة الممكنة، وبمجرد الانتهاء من مساعدته، ينزوي عن الآخرين وينسحب في هدوء لا يريد الشهرة أو أن يكون في مركز الاهتمام.
ما الذي يحفز الزبائن للشراء منك؟
حتى نجيب على هذا التساؤل، لابد للعودة والإجابة عن تساؤل سابق، وهو ما الذي يحفز الزبائن لشراء الأشياء؟ جميعنا لديه تفضيلاته الخاصة المختلفة عن الآخرين، ولكن ما الذي يجعلنا نختار منتجاً دون اﻵخر؟ هناك ثلاثة عوامل تؤثر علينا في اتخاذ قرارنا، وهي: السعر، الفوائد، التصور "الانطباع"
السعر:
يهتم الزبون بقيمة وثمن المنتج الذي سيدفعه مقابل الفوائد التي سيحصل عليها مقابل تخليه عن مبلغ معين من المال، وبشكل مثالي يفترض الزبون أن ما سيتحصل عليه أعلى وأغلى من القيمة التي سوف يدفعها.
الفوائد:
تعتبر المنافع أو الفوائد، بمثابة اﻵثار الإيجابية المستمدة من استخدام الزبون لمنتجاتك أو الحلول التي تطرحها لهم لعلاج مشاكلهم، البائع الجيد هو من يبيع الفوائد، ولكن ليس من الاحترافية الاعتماد على تخفيضات اﻷسعار في تسويق المنتج، أي تاجر يستطيع بيع منتج رخيص، ولكن فقط التاجر المخضرم هو من يبيع القيمة والفائدة.
التصور " الانطباع ":
يتولد لدى الزبائن انطباع بعد شراء منتجك أو اختبار حلولك المقترحة لمعالجة مشاكلهم، مقارنة بالسعر الذي قاموا بدفعه نظير ذلك، وفضلاً عن الخبرة اﻹجمالية لاستخدام المنتج أو الخدمة، الانطباع هو العامل اﻷهم والأكثر تأثيرًا من بين العوامل التي تؤثر على قرارات الزبائن.
مثال للتوضيح:
لنفترض أنك قمت بدراسة السوق وتعرفت على اهتمامات الزبائن في المجال الذي ستقدم خدماتك الصوتية فيه وقدرت أن قيمة ساعة العمل الخاصة بك تقدر بـ 50 دولارًا، وسألت نفسك سؤال: هل قيمة الساعة غالية أم رخيصة؟
الزبون اﻷول: لن أوظفه أبدًا، إنه يقدر نفسه بشكل رخيص، لو كانت خدماته مناسبة لكان سعره أغلى.
الزبون الثاني: لن أوظفه أبدًا، إن سعره غالٍ الثمن ومبالغ فيه.
الزبون الثالث: سيوظفك على الفور، لأنه يعتقد أن تسعيرك لمنتجك مناسب ويتوقع منك خدمة مناسبة.
تسعيرك لخدماتك هو مجرد رقم ضمن سياق أكبر في اتخاذ القرار، الزبائن لديها تصورات وتفسيرات خاصة وقرارهم مبني على خبراتهم وتجاربهم وليس اﻷمر موجهاً ضدك بشكل مباشر.
بناء تصورات إيجابية
التصورات هي أحكام تقييمية شخصية، يعني أنها مبنية على اﻷهواء والانطباعات الشخصية، وهي بطبيعة الحال غير موضوعية وليست مبنية على آليات علمية للتقييم، لذلك نطرح سؤال:
هل يمكن التأثير على التصورات؟ هل يمكننا التأثير على الزبون لنجعله يشتري منا؟
التغيير أو التأثير يأتي من الداخل، ولا يمكن فرضه على شخص ما، وهناك حقيقة هي أن الناس سريعة التأثر والتغيير، لذلك نستطيع صياغة خطة مكونة من أربعة عناصر تهدف للوصول إلى التأثير الإيجابي على الزبائن:
1- التصورات اﻷولى هي الحاسمة
لا يمكننا الحكم على الكتاب من مجرد رؤيتنا للغلاف، وسيخبرك علماء النفس أن الإنسان بحاجة لعدة ثوانٍ فقط ليحصل على انطباع وتصور وتكوين رأي عن شخص أو منتج، لذلك تجد الشركات تنفق مليارات الدولارات على عملية التعليب والتغليف لمنتجاتها، وكذلك تجد البشر ينفقون الكثير من الملايين على الملابس، المجوهرات، السيارات، البهرجة والأكسسوارات.
إن استطعت لفت انتباه الزبون لمنتجك ونجحت في نقله لمستوى الثقة منذ البداية، فهذا سيؤدي إلى أن ينتقل لمتابعة مستجداتك، لذلك اسأل نفسك سؤال: ما هو أول شيء سيراه أو سيسمعه الزبون عندما يرى منتجك أو خدمتك؟ موقعك الإلكتروني؟ صورتك، صوتك؟
التصور اﻷولي يربط كل نقاط القوة الخاصة بك مع بعضها البعض، ويخبر الزبائن المستقلين عن مستوى احترافيتك، وطبيعة صوتك والمهام المناسبة له، ونقاط الضعف الخاصة بك وبمنتجك، لذلك يفترض أن تبذل جهودك التسويقية كلها في سبيل تحسين هذه الصورة.
و يمكنك أن تطبق هذه القاعدة هنا فى سونديلز بالاهتمام بأن تكون صورتك الشخصية على قدر من الجمال والاحترافية ، تختار كلمات جذابة تضعها فى ملفك الشخصي، وتضيف مقالات ومحتوى متميزاً فى المجتمعات تفيد الآخرين و تخبرهم بها عن مدى احترافيتك وقدراتك.
2- الرسالة التسويقية لا بد وأن تكون واضحة، مقنعة، ملائمة، متناسقة
إن كنت تريد الذهاب للمشاركة في حفل زفاف صديق لك، فيفترض أن تلبس ملابس أنيقة ومناسبة للحفلة، تسرح شعرك بشكل جميل، لتظهر بالشكل الذي يعطي انطباعاً أنك تحترمه وسعيد لزواجه وتشاركه الفرحة.
قد يبدو تطبيق مميزات الرسالة التسويقية سهلاً، ويبدو الوصول إليها شيئاً سهل المنال، ولكن لمع الأسف، الكثير من مالكي المشاريع يقدمون أفكاراً متناقضة داخل رسالتهم التسويقية.
مثلا: لو كانت العينة الصوتية الخاصة بك تحتوي على خلل واضح في مخارج الحروف، أو قمت بصياغة جملة غير مضبوطة لغويًا، ماذا برأيك سيتكون لدى الزبون المحتمل من انطباع أو تصور؟ لذلك تذكر دائمًا عناصر الرسالة التسويقية والتزم بها واعمل على إضافة عينات صوتية متميزة تجذب الزبائن للتعامل معك.
3- لابد وأن تكون سريع الاستجابة
أكثر شيء يكرهه الزبائن هو التجاهل. إنً إعطاءهم انطباعاً سيئاً عنك وتجاهلك لهم يعطيهم فكرة بأنك تنظر لطلباتهم أو مشاكلهم بشيء من الاستهزاء وعدم الاهتمام.
جميعنا لديه نفس المقدار من الوقت، جميعنا لدينا أربع وعشرون ساعة في اليوم، ولكن إنجازاتنا مختلفة ولن تجد أيّاً منا يقوم بنفس المهام والأعمال فما الذي يميز بعضنا عن بعضنا الآخر؟ أظن أنها مهارات تقدير الأولويات والتخطيط وتوزيع المهام. لو ذهبت لمطعم ذي سمعة جيدة في بلدتك، ما الذي ستقدمه السمعة لك إن كانت خدماتهم سيئة، وكلفك طبق غذائك مدة طويلة مبالغ فيها؟
لقد اتفقت معك من خلال صفقات سونديلز على إنجاز مهمة العمل الصوتية خلال مدة أنت حدّدتها بأربع وعشرين ساعة، ثم انتظرتك ثلاثة أيام كاملة، ما الذي تتوقع أن أكونه من رأي عنك إن لم تفِ بوعدك؟ لن أستمر بالتعامل معك وسأجد غيرك بسهولة، ولن أعود للتعامل معك مرة أخرى ولن أنصح أي أحد بذلك.
سرعة الاستجابة تعني أن تعطي للزبون تقارير عمل مرحلية موجزة، أخبره كل يوم بما أنجزته وإلى أين وصلت في خط اﻹنجاز، سيشعر أن عمله في أيدٍ أمينة، وإن صادفتك مشاكل أثناء العمل، أمور خارجة عن إرادتك قد تعيق عملك، أخبر الزبون بذلك، بأن عمله قد يتأخر قليلاً نتيجة اﻷسباب التالية وإن كانت الأسباب شخصية، لا تخبره ووضح له ضرورة التأخير من طرفك وخيره إن كان يريد الاستمرار معك أو تحوله لصديق آخر، فلن يؤثر ذلك على سمعتك، بل على العكس لو تأخرت سيكون للأمر أثر سيء عليك وعلى سمعتك، لذلك لا تفكر بإخفاء اﻷمر عنه.
الاتصال الجيد هو مفتاح النجاح، توقع وأجب عن أسئلة واستفسارات الزبائن، وكن على اتصال دائم معهم، واجعل التعامل معك مثل تعامل الأصدقاء، واجعلهم عندما يتذكرون اسمك يبتسمون ويسترجعون ذكريات جميلة عنك، وستصل إلى هذه النقطة من خلال العنصر الرابع والأخير في خطتك التسويقية.
4- كن مفيدًا أكثر من مجرد كونك مؤدياً لعمل ما
ليست كل الطلبات تؤدي لصفقات تجارية، في بعض اﻷحيان ما تقدمه ليس هو ما يطلبه الزبون، هل لو كان طلب الزبون مقتصرًا على صوت أنثى أو صوت رجل كبير السن، أو صوت بلهجة مختلفة، هل يعني ألا تقدم عرضك للطلب؟
بالطبع لا، على العكس تمامًا، قدّم عرضك، حتى لو لم تكن ضمن الفئة التي يطلبها الزبون، سجل حضورك في كل طلب تجد نفسك القدرة على الإفادة فيه، واكتب نصائحك وأفكارك، من يدري لعلك تحصل على الصفقة، أو تكون مدخلاً لصفقات أخرى بناءً على مشاركاتك التي تدل على مدى احترافيتك.
التسويق يعني كل شيء، أي اتصال مع الزبون مهما كان قصيرًا، هو فرصة ذهبية لبناء علاقة مع الزبائن، الاتصال بشكل عام هو طريق ذو اتجاهين، وتستغرق وقتا لكي تتطور، وهو مبني على العطاء والأخذ، فقم بدورك الخاص وكن أنت معطاءً، وستجد النتيجة حتمًا في يومٍ ما.
اشترك في المجتمعات وشارك المواهب أفكارك وحاول أن ينتفعوا منك ومن مواهبك وخبراتك، ترى هل سألت نفسك لماذا تسعى الشركات العالمية الكبرى لوجود مثل هذه المدونات الخاصة بها؟ هل هي بحاجة للظهور للزبائن من خلال هذه المنصة؟ نعم، كل شيء يفيد ويكون انطباع قوي لدى الزبائن بأن الشركة تسعى لراحتهم وزيادة خبراتهم في مجالات شتى، قد تفكر الشركة مستقبلا في بناء منتج خاص بها، أو قد تكون تعليقات الزبائن على منشوراتها في المدونة مدخلاً لاختراع منتج جديد.
لذلك، كيف يمكنك أن تخدم زبوناً لا يحتاج خدماتك؟
الجواب بسيط، كن مرجعًا ومصدرًا يثق به، في حال كان طلب الزبون شيئاً لا تقدمه أنت، قم بترشيح أيٍ من المواهب التي ترى فيه القدرة الصوتية والأمانة في إتمام العمل، سيحفظ لك زملاؤك هذا اﻷمر، وسيرشحون اسمك في مشاريع أخرى، وسيرى الزبون مدى خبراتك في تقييم الآخرين، وستتولد لديه فكرة عن نواياك الحسنة، ومن يزرع يحصد، ولكن من يدري متى سيكون الحصاد؟ افعل ذلك لأنه من شِيَم الإنسان الناجح والإيجابي، إنها ليست رشوة، أو طريقة متصنعة للوصول للزبائن، افعلها بصدق وليستفد منك كل من عرفك، وهناك دائمًا مشاريع جديدة في سونديلز والتي قد تكون مناسبة لك.
