دليل الخصومات التجارية

ما هي الخصومات التجارية؟

هي طريقة لجذب عملاء جدد عبر تخفيض سعر منتج أو خدمة يرغبون بشرائها على شكل عروض، وهذه العروض إما على شكل كوبونات خصم Coupons أو على شكل تخفيضات مسبقة Discounts، ولكلّ منهما نطاق عمل يكون فيه أكثر فعالية من الآخر.

ما هي أنواع الخصومات التجارية؟

يجب استخدام النوع المناسب لكلّ شريحة جمهور وكذلك لكلّ وقت من السنة وبالتأكيد يجب مراعاة نوع المنتج وطريقة بيعه عند تقديم الخصومات، لدينا خمسة أنواع من الخصومات هي:

التنزيلات الموسمية

الواضح من اسمها هو أنّها تُعرض في مواسم محدّدة مثل عيد الأضحى وعيد الفطر، أو أعياد الميلاد، أو في مناسبة خاصّة ترتبط بالشركة مثل ذكرى تأسيسها أو ذكرى إطلاق منتج ناجح، ويفيد هذا النوع من الخصومات لتحقيق أرباح كبيرة في وقت قصير، ويعتمد على عرض خصم بنسبة معيّنة على كافّة المنتجات أو بعضها في فترة الأعياد مثلًا، أو تقديم هدايا مجانية لكلّ عميل يشتري الخدمة في نطاق زمني محدد.

أمثلة: تخفيضات على أسعار الملابس قبيل عيد الأضحى بأسبوع، الحصول على هندسة صوتية مجانًا لكلّ مشاريع التعليق الصوتي الخاصّة بعروض رأس السنة الهجرية.

خصومات الكمية

من أنجح الاستراتيجيات لزيادة المبيعات، حيث تغري العميل بشراء كمية أكبر للحصول على سعر أفضل، تتميّز هذه الطريقة بأنّها لا تجبر العميل على شراء منتج لا يلزمه أو قبول هدية يمكن ألّا تعني له شيئًا، إنّما الحصول على سعر إفرادي أفضل كلّما كانت الكمية أكبر، وهذا يعني أنّه لا يمكن تطبيق هذه الطريقة على أيّة منتجات، بل فقط المنتجات التي يُباع منها عدد كبير، مثلًا لا يمكن تطبيقه على شراء السيارات أو أجهزة بلاي ستيشن، فالعميل يستخدم قطعةً واحدة، ولو أراد مقدّم هذه المنتجات استخدام هذه الطريقة، فستكون محصورة بموزّعي التجزئة أي ليس العميل النهائي.

أمثلة: عند شراء طرد ذي 12 عبوة من عصير الفاكهة تدفع ثمن 10 عبوات فقط.

عرض القطعة الإضافية

يجب تطبيق هذا النوع من العروض بحذر وبذكاء، فاحتمال الخسارة فيه كبير، فهو يعرض الحصول على قطعة إضافية مجانًا دون أن يفعل العميل أي فعل استثنائي، فليس مطلوبًا منه أن يضاعف كمية مشترياته أو أن يشتري في وقت معيّن، بل فقط أن يشتري منتج ما وسيحصل على شيء إضافي مجاني، إمّا من نفس النوع أو منتج مختلف لكن بنفس الصنف، ويهدف هذا النوع من العروض إلى إشهار منتج جديد عبر تقديمه بشكلٍ مجاني، أو التخلّص من بضاعة كاسدة، أو حتّى لزيادة الوعي بمنتج قديم.

أمثلة: ادفع ثمن قطعة ملابس واحدة وخذ اثنتين، تقديم أقراص تنظيف جلاية الصحون مجانًا مع مكعّبات الجلي العادية.

خصومات الولاء (للعملاء الدائمين)

يهدف هذا الخصم لتعزيز الولاء بين العميل والعلامة التجارية، بحيث يشعر العميل بأنّه مميّز عن باقي الناس، ولتطبيق هذا النوع من الخصومات يجب إنشاء نظام للعضوية، أو نظام دفع خاصّ، بحيث يمكن تسجيل عمليات الشراء، ثمّ إمّا إعطاء نقاط للمشتري يمكنه تجميعها وتبديلها بمنتج يختاره، أو بإرسال رسائل خاصّة للعملاء أصحاب العضويات تبلغهم بخصومات خاصّة بهم، أو بجعل الأمر أكثر إثارة وإعلان أحد الخصومات السابقة على الملأ لكن بجعل الاستفادة منه خاصّة لمن يبرز اشتراكه بالعضوية.

أمثلة: متجر أغذية محلّي يعطي بطاقات عضوية للزبائن يمكن شحنها برصيد مالي، والدفع من خلالها وفي كل تعبئة رصيد جديدة يحصل الزبون على مال مجاني إضافي.

الخصومات المحدودة المفاجئة الجذّابة

وهي خصومات بلا أيّ سبب لكن تكون على منتجات محدودة جدًا، وبتخفيض ساحق، تهدف لجذب عملاء جدد من أجل شراء هذا المنتج فقط، لكن يعتمد المتجر على إبهار العميل وربطه بالمتجر من خلال هذه الزيارة الوحيدة.

أمثلة: متجر مفروشات يقدّم خصم خاصّ بطاولات الدراسة مقداره 50%، متجر منظفات يقدّم خصم 70% على نوع صابون محدّد.

أين الكوبونات من كلّ هذا؟

الكوبونات هي طريقة مستخدمة في البيع عبر الإنترنت بكثرة، بالرغم من أنّها كانت موجودة منذ القديم، حيث كنا نحصل على الكوبونات عن طريق المجلات والجرائد، ونستخدم المقصّ لقصّها واستخدامها في نقاط بيع محددة، أمّا اليوم فإنّ الكوبون أصبح بشكل كود رقمي، يمكن استخدامه أثناء الدفع الإلكتروني للحصول على أحد التخفيضات المذكورة أعلاه.

زِد على ذلك أنّ الكوبون يمنح كلّ الأطراف خيارات أوسع للاستفادة منه أو لتخصيصه بشكل دقيق، مثلًا يمكن لمتجر إلكتروني أن يعطي متابعي صفحة المتجر على انستاغرام كوبون خاصّ مقابل تفاعلهم، أو يمكن لهذا المتجر أن يخصص كوبون لمتابعي شخصية شهيرة مقابل دعوة هذه الشخصية لمتابعيها أن يتسوّقوا من المتجر المذكور.

يمكن للكوبون أن يعمل كبرنامج مصغّر، فيخصم مثلًا 10 دولارات إن تجاوزت الفاتورة 100 دولار، ويمكنه أن يخصم 25 دولار إن تجاوزت الفاتورة 200 دولار.

يمكن استخدام الكوبون في وقت لاحق، كما يمكن إهداؤه لشخص آخر، ويمكن حصره ليعمل في نطاق زمني معيّن، أو مع منتجات محددة.

لماذا يجب أن تقّدم الخصومات التجارية؟

هناك عدة أسباب ذكرنا بعضها أعلاه لكن لنرتّبها الآن في هذه القائمة:

• زيادة المبيعات
• زيادة عدد العملاء الجدد
• زيادة الولاء من العملاء القدامى
• تخفيف المخزون
• إشهار المنتجات الجديدة

نصائح لتزيد من فرصة نجاح عروض الخصم

• لا تخفّض الأسعار إلى ما دون الكلفة، أي قدّم عروضًا معقولة لكيلا يظنّ الناس أنّ عرضك مجرّد حيلة.
• أطلق الخصومات في المناسبات.
• قدمّ الخصومات لفترة محدودة وارجع للأسعار الاعتيادة بأسرع وقت.
• صنّف عملاءك إلى فئات بحيث تستهدف كلّ فئة بخصومات مناسبة.
• ادرس نتائج كلّ حملة دعائية تقوم بها بدّقة وحلّل النتائج لتحسّن تجاربك اللاحقة.

الخلاصة

الخصومات التجارية من أهمّ الوسائل الترويجية، ويجب استخدامها بشكل مستمرّ لكن غير دوري، على أن تكون عروضًا معقولة، وتستهدف شرائح محددة من العملاء كلّ شريحة بعرض مناسب، واحرص على خلق مجتمع من العملاء الأوفياء لعلامتك التجارية، ولا تنسَ تحليل نتائج الحملات التسويقية، وأخيرًا اطلع على نظام كوبونات الخصم الذي أطلقته سونديلز مؤخرًا والذي يشكل مثالًا يُحتذى به في هذا المجال.