دليل المبيعات والتسويق: التشابه والاختلافات الرئيسية

ما هي المبيعات؟

المبيعات هي عملية إقناع المستهلك بشراء سلعة أو خدمة. وفي الأعمال التجارية، تتضمن عملية المبيعات عادةً اتصال مندوبي المبيعات بالعملاء المتوقعين الذين يحقّقون مواصفات العميل المثالي في السوق المستهدفة، وغالبًا ما يكون قسم التسويق هو من يحدّد هؤلاء العملاء المتوقعين، ثمّ يحاول مندوب المبيعات إقناع العميل المحتمل بإجراء عملية شراء من خلال الإشارة إلى مشكلة سيحلها المنتج أو الخدمة المباعة.

لإنجاز هذه المهمة، تنشئ فرق المبيعات إستراتيجية مبيعات وتتّبعها، الهدف من استراتيجية المبيعات هو وضع مبادئ توجيهية واضحة وأهداف لقسم المبيعات من أجل زيادة المبيعات إلى الحدّ الأقصى وضمان وجود فريق المبيعات في المكان والزمان المناسبين، وتتضمن إستراتيجية المبيعات الفعّالة التنقيب عن العملاء المحتملين وإيصال رسائل فعّالة توضّح للعملاء المحتملين قيمة المنتج أو الخدمة.

ما هو دور المبيعات في الشركة؟

غنيٌ عن القول إنّ قسم المبيعات في أيّة شركة موجود بهدف المبيعات، لضمان تحقيق هذا الدور يركّز مندوبو المبيعات على الأهداف المحددّة التالية:

1. تحويل العملاء المحتملين

الهدف الأساسي لقسم المبيعات هو تحقيق المبيعات وزيادة الإيرادات للأعمال التجارية، لكن عدد المبيعات ليس هو المقياس المهم الوحيد.

لتعظيم أرباح الأعمال التجارية، يجب أن يكون لدى فريق المبيعات معدّل تحويل مرتفع، أي النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحوّلون إلى زبائن، على سبيل المثال ، قسم المبيعات الذي يحول 30 من أصل 100 عميل محتمل إلى زبون فإنّ معدّل تحويله 30 بالمئة، وهو أقلّ فعالية من قسم المبيعات الذي يحول 30 من 75 عميل متوقّع أي بمعدل تحويل 40 بالمئة.

يزيد معدّل التحويل العالي من الأرباح لأنّ الشركة تنفق أموالًا أقلّ لاكتساب العملاء الجدد.

2. تنمية الأعمال التجارية من خلال بناء العلاقات.

سواء كان لديك شركة كبيرة أو صغيرة ، تنتشر الكلمات بسرعة عندما يكون غالبية عملائك راضين عن خدمة قسم المبيعات لديك.

قد يلجأ العملاء المحتملون الجدد إلى المراجعات عبر الإنترنت أو الكلام الشفهي من عملائك الحاليين. عندما يتمكن العملاء المحتملون من العثور بسهولة على توصيات رائعة من عملائك الحاليين، وعندما يرون أن عملائك يعودون لشراء الخدمة أو المنتج فإن فريق المبيعات لديك سيجلبهم بسهولة أكبر كعملاء جدد. إن فريق المبيعات الماهر في بناء علاقات إيجابية وطويلة الأمد يضع الأساس لاستمرار نمو الأعمال.

3. الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

إن اكتساب عملاء جدد أكثر تكلفة من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين، لهذا السبب يتابع مديرو الحسابات وفرق مبيعاتهم التواصل مع العملاء للتأكّد من رضاهم عن مشترياتهم.

إذا كان لدى العميل أيّة مشاكل، فمن المهمّ القيام بكلّ ما هو ضروري (في حدود المعقول) لإبقائه سعيدًا حتى يظلّ مصدر دخلٍ لعملك لأطول فترة ممكنة، بل وأكثر من ذلك يمكن أن يتحوّل العميل الذي عانى من مشكلةٍ وسارع فريق المبيعات لحلّها إلى أكبر داعم لمنتجاتك بسبب خدمة المبيعات الفعالة هذه.

ماهو التسويق؟

التسويق هو عملية جعل العملاء المحتملين مهتمين بالمنتجات أو الخدمات.

بعبارةٍ أخرى الهدف من التسويق هو التأثير على قرارات المستهلك من خلال توضيح قيمة المنتج أو الخدمة. يقوم المسوّقون بإجراء أبحاث السوق من أجل تحديد السوق المستهدفة وفهم احتياجاتها، بناءً على هذا البحث، تقوم فرق التسويق بإنشاء إستراتيجية تسويق تصوغ العناصر الأربعة للتسويق وهي: المنتج والتسعير والترويج والبيئة.

ما هو دور التسويق في الشركة؟

قسم التسويق مسؤول عن خلق الاهتمام بمنتجات الشركة، وموظّفو التسويق مسؤولون عن إنشاء صورة الشركة بالكامل والحفاظ عليها.

تتضمن بعض وظائف التسويق الشائعة ما يلي:

1. تحديد كيفية إدراك المستهلكين للعلامة التجارية.

2. إجراء وتحليل أبحاث السوق.

3. تحديد السوق المستهدفة للمنتج أو الخدمة.

4. إنتاج وتوزيع المواد الترويجية.

5. إنشاء محتوى على الإنترنت وتحسينه لمحركات البحث.

6. إدارة تواجد الشركة على مواقع التواصل الاجتماعي.

7. إدارة الاتصال مع وكالات العلاقات العامة والإعلان الخارجية.

5 اختلافات رئيسية بين المبيعات والتسويق

تشترك جهود مبيعات الشركة وتسويقها في أهداف مشتركة:

توليد عملاء محتملين فعالين، وتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء جدد، وزيادة الإيرادات إلى أقصى حد، ويجب أن تعمل أقسام المبيعات والتسويق معًا لتحقيق أهدافها بنجاح، إلا أنها تختلف في الطرق الرئيسية.

1. الأهداف: المبيعات هي عملية إقناع عميل محتمل فعليًا بإجراء عملية شراء، بينما تتمحور جهود التسويق حول توليد الاهتمام بمنتجاتك أو خدماتك.

2. الأساليب: تستخدم خطط المبيعات عادةً التفاعلات الشخصية مثل المكالمات والاجتماعات وجهاً لوجه وشبكات المعارض، وعادةً ما تتّخذ خطط التسويق نهجًا غير شخصيّ بدرجة أكبر، وذلك باستخدام طرق مثل الإعلان المطبوع والتلفزيوني والتسويق الرقمي وتحسين محركات البحث (SEO) والتسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

3. النطاق: تميل أهداف المبيعات إلى التركيز على الوصول إلى الإنجازات قصيرة الأجل، بينما تركّز أهداف التسويق عادةً على الإنجازات طويلة الأجل والصورة الكبيرة.

4. المسؤوليات: وظيفة قسم المبيعات أن يأخذ المنتج أو الخدمة التي تقدّمها شركتهم بالفعل وتبيعها، بينما قد تشارك أقسام التسويق في إنشاء المنتج أو الخدمة نفسها، باستخدام أبحاث السوق لاقتراح الميزات التي سيقدّرها العميل المستهدف.

5. الأدوات: تستخدم أقسام المبيعات برنامج إدارة علاقات العملاء لإدارة دورة المبيعات وتنظيم الاتصال مع العملاء المتوقعين وتحديد أولويات المهام. بينما تستخدم أقسام التسويق بشكل أساسي برامج أتمتة التسويق لتتبع العملاء المتوقعين وإدارة حملاتهم التسويقية الرقمية والبريد الإلكتروني.